国内乗用車6,100万台のうち、実に4分の1の1,500万台が「個人オートリース」に切り替わるかもしれないという、一大マーケット誕生の可能性を前回述べました。
しかし、話が大きすぎるのでピンと来ないかもしれません。SS単位で考えてみましょう。 ガソリン販売量が月間300klのSSを想定します（表1)。
➊車1台あたり月間60L給油するとして、SSの利用客数は約5,000台です。
➋平均8年サイクルで車を買い替えるとして、年間625台の買い替え需要が発生しています。
➌その需要の25％に当たる156台が年間の「見込み客」となります。
➍つまり、月間平均13台が「個人オートリース」を検討してくれます。
➎平均的な販売力を持つSSスタッフが説明すれば、20％程度のシェアは無理なく獲得できます。つまり、月間2.5台（年間30台）の個人オートリースが獲得できることになります。
車1台成約すると25万円くらいの粗利ですから、 月間625千円(L当たり2円）の新たな収益が手に入るわけです。 車検、車販、レンタカーなどの油外収益が頭打ちになっているSSにとって、設備投資や販促費、人件費をかけず、在庫リスクも負わず、新たに2円/Lが積み上がる商材は魅力ではないでしょうか。
「給油してくれる顧客だけが顧客じゃない」とお考えの経営者は、SSの外にも目が向くでしょう。前回述べたように、競争相手がいないブルーオーシャンが目の前に広がっています。
SSの周辺世帯数が3万軒、車両保有率が120%の、平均的な商圏について考えます（表2）。
➐商圏内の乗用車台数は36,000台です。
➑8年サイクルで買い替えるとして、年間4,500台の買い替え需要が発生しています。
➒ このうち25%の1,125台（月間93台）が、「個人オートリース」の潜在需要として存在しています。
しかし、潜在需要であるので、顕在化させるには告知活動が必要です。商圏に対する告知活動の量・密度・期間によって、認知率は変化します。そして、有効需要として浮上するのです。
ーでは、いったいどれくらいの告知活動を実施すればいいのでしょうか？
当社が主宰する「ニコニコレンタカー」の全国的なブランド認知率は、8年目でようやく30％を超えました。全国7,746万人の免許保持者のうち、約2300万人が「知っている」わけです。
ニコニコレンタカーはFC本部だけでも1億円以上の広告宣伝費を投入し、全国1,400カ所以上の店がそれぞれに看板やのぼり旗を掲げてきた結果、30％を超える認知率にまで到達したのです。
このように全国規模で認知率を上げるのはなかなか大変です。
しかし、SS商圏は狭いので、商圏内認知率を上げるのは比較的簡単です。
「ニコニコレンタカー」の第１号店は当社の仲町台SSですが、スタートしてから、半年後に商圏内認知率を調査してみたところ、45%に到達していました。投入した広告宣伝費は200万円にも満ちません（表3）。
これを目安にすると、商圏内3万世帯に月2回の折り込み広告を半年間も実施すれば、30%程度の商圏内認知率を得るのは問題ないでしょう。
そこから20%のシェアを獲得すれば、月間契約数は6台となる計算です（表4)。
SS利用客から獲得する2.5台、これに商圏から獲得する6台をプラスすれば、月間8～9台の成約が現実的です。獲得できる粗利は月間200万円以上となります。
このために投入する広告宣伝費は月平均30～40万円であり、粗利に占める割合は15～20％程度。十分に採算に合うわけです。
告知活動を行うためには、ターゲット像を明らかにするのが不可欠です。
当社SSでは、すでに100人を超えるお客様から「個人オートリース」の契約をいただきました。しかし、お客様の属性を収集整理するのが遅れたため、64人分の情報しかとれていません。その一端をご紹介します。
