増田信夫の「油外放浪記」

小田原東インター店がスタート

1月8日、主要都市で緊急事態宣言が再発令されました。
しかし、当社の直営6店は変わらず好調です（表1）。

営業利益は、前年比倍増の2,400万円。当社の月間ギネス記録を13カ月連続して更新中です。
燃料油粗利の伸びはやや落ち着いてきましたが、油外とりわけ車検、車販が伸びました。そして、緊急事態宣言が発令された当日(1月8日）、当社直営第7号店が新たに加わりました。

神奈川の「小田原厚木道路」の小田原東ICを降りてからすぐの場所、敷地面積200坪、同時給油4台の、とあるセルフSSが、2020年12月末で営業終了。そのまま居抜きで運営継承しました。

今後、設備の更新や改造をしていく予定ですが、今回は、オープンイベントも実施せず、粛々と開業しました。初月は350万円の赤字でした。

当社が新規店に求めるガイドラインは、「新規店の赤字は既存店の営業利益の20％以内」を目安としています。 350万円の赤字額は既存店利益の15％に当たり、まずは合格ラインで収まりました。

稼ぐに追いつく貧乏なし

私は常々、「必要な経費はケチるな。代わりに、その3倍稼げ」と言っています。
当社独自の重要指標(KPI)に、「ICバランス」というものがあります。 「ICバランス」イコール「油外粗利の伸びー経費の伸び」 つまり、経費の伸び以上に油外粗利が増加すれば、その経費は有効だったと判断します。

1月実績で見ると、油外の伸びは1,750万円、経費の伸びは590万円です。590万円の経費によって、3倍の粗利がもたらされました。 ここ3年来、繰り返し言って聞かせてきたことが、ようやく店長たちの自覚ある行動となってきたと感じます。

今年も車検キャンペーンでスタートダッシュ

当社は例年、1月から全店一斉で車検キャンペーンを実施します。
SSの収益を支える最重要商品である車検は、3月に最需要期を迎えますので、この需要を全店を挙げて獲得することが狙いです（表2)。

車検キャンペーンはまた、車検販売の実戦訓練の場でもあります。SSスタッフの劣化（手抜き）した販売手順をこの機会に研ぎ直します。

3月は、入庫台数に対して車検作業の設備・人がキャパシティを超えますので、昨年からキャンペーン期間を1カ月延長し、4月までとしました。おかげで整備士の100時間を超える残業が撲滅されました。

車検キャンペーンは、全店のスタッフが一堂に会するキックオフミーティングで始まります。 今年は1月7～8日の両日、2回に分けてオンラインでやってみました。 思った以上にコンパクトに実施でき、スタッフのベクトルも合わせることができ、良いミーティングだったと感じます。

1月実績は前年比129%（表3)、上々の滑り出しです。

昨年はコロナ影響で車検期限の延長措置が講じられましたが、今年は今のところありません。
なお、キャンペーン目標を達成した暁は、SSを休業し、箱根温泉旅行を約束しています。 昨今の若者は、社員旅行を嫌がる風潮があるそうですが、なぜか当社SSのスタッフはみんな大好き。昭和世代の者（私）としては、その感覚が嬉しくもあります。
コロナが収束し、スタッフたちが晴れて温泉旅行を満喫できるよう切に願っています。

いかにして、SSで中古車を展示販売するか

コロナ後、油外販売でめきめき頭角を現しているのは車販です（グラフ1)。

大きく伸びたのが中古車の現車販売。つまり、在庫を持ち、お客様に見せて売る方法です。
新車は工業製品なので、在庫を持たなくても売れます。

一方で、中古車を無在庫で売るには、経験豊富なスタッフが信頼関係を構築することが不可欠で、限界があります。
中古車を見せ、触っていただき、匂いを嗅いでいただければ、経験値の浅いスタッフでも、お客様が買うか・買わないか判断してくれます。

現車があれば、売れる。古くから分かっていたことです。しかし「SSで販売する」には、展示場所がない、売れ残りが怖い、品揃えに億単位の現金を要する、などのリスクがありました。

しかしあきらめず、試行錯誤するうち、実績が大きく伸びてきました。うまくいったと思われるポイントを挙げてみます。

➊店頭展示車はアイキャッチ

消防法が緩和され、ドライブウェイに車両展示できるようになりました。SSの規模にもよりますが、おおむね5～10台程度を展示できます。これがアイキャッチとなります。
アイキャッチがあれば、商談機会が生まれます。そうすれば、店外の駐車場にお客様を案内し、多様な中古車から選んでいただくことができます。

➋店舗間で在庫を共有

店頭とバックヤードで、1店当たり20台の在庫を保有すると、7店合計で140台の品揃えとなります。
当社は現在、全店で約200台の中古車在庫をネットワークで共有しています。お客様が興味を示した車両は、その店に回送し、改めてお客様に見ていただいています。

➌中古車検索サイトの活用

インターネットの専門サイトで中古車を選ぶ人が増えています。専門サイトは百花繚乱ですが、その積極的な活用を図っています。

➍売るか、貸すかを柔軟に判断

当社の中古車在庫販売が開花したのは、コロナ禍により余剰レンタカーが発生したことがきっかけです。
逆に、売れ残った中古車をレンタカーに転用すれば、1台当たり年間100万円以上を稼いでくれます。
したがって、レンタカーとしても稼ぐ車、商品車としても売れる人気車を調達し、それぞれの需要期に合わせ、柔軟に運用すればいいのではないかと考えました。
そこで、これらを部門を超えて横断的にコントロールする専門部門を創設しました。

➎中古車保証

新車に比べると、中古車は壊れるリスクが大きいにもかかわらず、メーカー保証が切れているものがほとんど。
そこで、トヨタの中古車ロングラン保証に倣い、独自の保証制度を設け、昨年末、全ての販売車両に付与しました。
それまで中古車は、前年比およそ2倍の台数が売れていました。それが1月は3倍に跳ね上がった。「当社の中古車は全車保証付き」と謳った効果かもしれません。

今後、任意保険の販売など研修メニューを増やす方針ですが、一定レベル以上のスキルを持つスタッフを多数育成することにより、新規出店に際しても即戦力として活躍できる人材育成を目指します。

中古車を「売り物」にするために必要なコスト

こうして当社のSSは、中古車の現車販売にまつわる障害を一つひとつ解決しているわけですが、最大の問題が残っています。

中古車の「商品化コスト」です。すなわち月間100台、200台の中古車を仕入れ、架装し、写真撮影をしてネットに掲載し、SSに配送して展示する。そのための人件費や設備費です。

SSとの兼業で行うレンタカーと異なり、空港前立地のレンタカー専業店は昨年、突然のコロナ禍により壊滅状態に陥りました。
そこで、そのスタッフを招集し、緊急プロジェクトチームを発足しました。 まず余剰レンタカーを早急に現金化しなければなりません。売れる状態に架装し、SSに配送・展示することが、彼らのミッションでした。

SSも危機感を抱いてくれ、約250台の非稼働レンタカーは1カ月ほどでほぼ完売。こうして図らずも、当社の中古車販売体制ができ上がったわけです。

プロジェクトチームは、正規部門へ昇格しました。
商品化にまつわるコストは現在、1台当たり5万円以上かかっています。プロジェクトチーム時代は本社が負担していました。しかし、本来はSSが負担すべきコストです。

これに今、頭を悩ませています。中古車1台当たり販売 マージンは約15万円ですから、5万円の負担は大きい。せめて2万円以下に抑えたい。
SSスタッフのモチベーションを下げないためにも、商品化コストの低減は大きな課題です。

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